Nouvelles compétences à maîtriser : ventes et direction

« Que le vouliez ou non, c’est l’ère de la vente maintenant », a déclaré l’auteur à succès Daniel Pink, un conférencier principal lors du PMI® Global Congress 2013 -- Amérique du Nord tenue à La Nouvelle-Orléans, Louisiane, États-Unis. Cet avis est partagé par les praticiens en gestion de projets qui cherchent à mettre en valeur la gestion de projet.

Pourtant, le domaine de la vente a évolué. Dans le monde actuel qui préconise la parité de l’information, les acheteurs peuvent aisément confirmer ou rejeter les demandes des vendeurs. Auparavant, c’était aux acheteurs de prendre garde; maintenant, il s’agit de vendeurs avertis.

Pour les praticiens en gestion de projets, cette parité se traduit par des occasions qui leur permettent de présenter leurs compétences. Selon M. Pink, si les clients savent qu’ils ont un problème, ils peuvent trouver une solution. Par contre, s’ils ignorent qu’ils ont un problème, un praticien en gestion de projets devient incontournable. Il n’est plus la personne qui résout les problèmes, il s’attache à les trouver.

Les aptitudes à la vente aident également à obtenir l’appui des commanditaires, des parties prenantes, des membres de l’équipe. Ce pouvoir de persuasion provient en partie de la connaissance de l’audience et de l’utilisation d’un langage adapté à l’audience cible; il faut éviter d’employer un vocabulaire spécialisé. Des options encadrées -- dans le cas d’un commanditaire de projet (is this the right term for project sponsor? I’m not sure), par exemple -- peuvent aussi aider à conserver des appuis en proposant des options optimales. Par ailleurs, les praticiens en gestion de projets doivent axer leur discours sur les éléments qui motivent l’équipe. Ils doivent laisser de côté les conversations sur les méthodes et insister sur les motifs.

D’après M. Pink, les gestionnaires de projet doivent même revoir leur mode de réflexion. Utilisez des interrogatives (« Puis-je agir ainsi? ») plutôt que des déclaratives (« Je peux le faire »). Ce procédé permet d’obtenir une réponse intéressante. Si la réponse fait naître le doute, cela signifie qu’il faut plus de préparation : c’est une bonne chose en fin de compte.

Un autre conférencier principal, Mark Sanborn, affirme que « de nos jours, il revient aux praticiens en gestion de projets de jouer aussi le rôle de leaders qui peuvent influencer d’autres personnes même s’ils ne jouissent pas d’une autorité formelle ».

« Les titres doivent confirmer le leadership, mais ils ne pourront jamais conférer du leadership », d’expliquer M. Sanborn.

Peu importe le titre, selon M. Sanborn, les leaders attirent des partisans; ils n’ont pas seulement affaire qu’à des employés. Ils font le changement; ce ne sont pas des agents d’adaptation. Ils mettent en œuvre des concepts plutôt que de les accumuler. Ils bâtissent des équipes; ils ne dirigent pas des groupes. Ils font des héros sans tenter eux-mêmes d’en être. Ils créent des priorités partagées et non seulement des centres d’attention. Et leur rôle est de convaincre plutôt de se cantonner dans la communication.

D’après M. Sanborn, les vrais leaders privilégient les éléments importants. Ils sont des agents de persuasion.

Vous vous intéressez au sujet du leadership ? Ne manquez pas ces conférenciers de marque au Symposium le 8 octobre prochain

101:      International Aviation – How will we manage a 120 Billion Dollar Global Aviation Infrastructure Improvement Program.

Henry Gourdji

International Civil Aviation Organization (ICAO)

201 :    Leadership vs Management from a Military Background – What makes a Project Manager a great Leader!

Derek Hughes 

301: L’appart à moi – Un projet de vie

Daniel Leblanc

 L’appart à moi

401 : Le leadership partagé : bien plus qu’un concept à la mode! Est-il présent dans votre équipe?

Isabelle Bonneau

École des sciences de la gestion, UQAM