De l’influence sans autorité

Il arrive souvent que les professionnels de la gestion se retrouvent dans une position où ils doivent influencer la prise de décisions ou d’actions d’autrui sans toutefois détenir l’autorité nécessaire pour imposer des mesures. L’habileté à influencer les autres est particulièrement importante lorsqu’on gère des équipes au sein d’une organisation matricielle ou qu’on agit à titre de conseiller ou d’expert-conseil en gestion de projet ou de secteurs de service.

Le don d’influence fait d’ailleurs partie de la liste des compétences interpersonnelles à avoir publiée dans la cinquième édition du Guide to the Project Management Body of Knowledge (Guide PMBOK®), en plus de faire l’objet d’une annexe (X3,5) de celui-ci. Voici certains trucs pratiques pour faire croître son influence et l’utiliser à bon escient dans un projet.

Une des lectures incontournables sur le sujet est Influence Without Authority des professeurs américains Dr Allan Cohen et Dr David Bradford. Le modèle d’influence sans autorité Cohen-Bradford (ISA) repose sur un échange donnant-donnant et est présenté sur une flèche ascendante comprenant six étapes :

1. « Considérer tout le monde comme allié potentiel »
2. « Clarifier ses objectifs et priorités »
3. « Faire un diagnostic des intérêts de l’autre »
4. « Identifier les devises pertinentes, les vôtres comme les leurs »
5. « Gérer les relations »
6. « Influencer par donnant-donnant »

Le modèle ISA cherche à créer un « objet de valeur » à troquer dans le but d’obtenir le meilleur rendement sur investissement. En cela, il diffère légèrement de l’approche transactionnelle de type « J’y gagne quoi? » (JGQ).

Cette dernière vise à trouver une proposition de valeur qui profitera directement aux parties prenantes dont vous quémandez l’aide. Il s’agit d’une entente simple : votre succès est synonyme de profits pour celui qui offre son aide. L’approche « J’y gagne quoi? » est particulièrement efficace dans les situations où l’aide d’une partie prenante senior (comme un commanditaire) peut lui profiter directement si vous atteignez vos objectifs.

Le modèle ISA, quant à lui, est à préconiser lorsqu’il n’y a pas de bénéfices directs; la partie prenante vous accorde une « faveur » que vous devrez lui rendre. L’approche est facile à comprendre à petite échelle : un client paie le café, vous payez la fois suivante. Lorsque l’on parle de transactions complexes, toutefois, il est nécessaire d’être plus méthodique et de bien réfléchir aux processus, objectifs et intérêts de tous : les vôtres, ceux de vos alliés et ceux des parties prenantes que vous devez influencer.

Pour commencer, les gestionnaires de projet qui utilisent la méthode ISA avec succès savent qu’ils doivent tirer profit de leur réseau. Il est facile de comprendre qu’un gestionnaire de projet sera plus enclin à rendre la pareille à un pair lui ayant rendu service. Il s’agit d’un échange bilatéral qui profite aux deux parties. Malgré tout, atteindre l’influence sans autorité n’est pas une mince affaire. La clé du succès? Accumulez les faveurs, ou « devises organisationnelles », bien avant d’en avoir besoin réellement.

Ces devises existent sous toute sorte de formes :

• L’habileté de publiciser et mettre en valeur les bons coups
• L’habileté de faire jouer son réseau pour un autre
• Des informations utiles ou importantes (pour les parties prenantes)
• La création de relations d’affaires précieuses
• L’apport d’une aide ou d’un soutien à une autre personne
• Du mentorat, de la supervision ou un soutien personnel

Gardez en tête qu’il faut investir du temps et des efforts pour accumuler des devises organisationnelles auprès de vos parties prenantes avant de pouvoir les « dépenser ». Le temps n’est pas un luxe pour la plupart des gestionnaires de projet, mais le fait d’investir dans vos relations se révélera, en fin de compte, une façon d’augmenter votre productivité et d’obtenir plus rapidement l’accord de vos membres d’équipe de projet, de vos pairs au sein de l’organisation et de vos gestionnaires seniors.

Les deux éléments à ne pas oublier pour atteindre l’influence sans autorité? D’abord, reconnaître qu’il faut donner avant de recevoir. Ensuite, assurez-vous que ce que vous offrez à vos pairs a de la valeur pour eux. Il est essentiel de comprendre ce qui est important ou utile pour eux.

Et vous, quel conseil donneriez-vous à quelqu’un qui veut bâtir son influence sans autorité?

Article publié par Lynda Bourne le 18 novembre 2014, 2 h 36 | Permalien